| Wann Kunden bei Ihnen kaufen... |
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Vielleicht wussten Sie es schon, aber der rational und bewusst handelnde Kunde ist und bleibt eine Illusion. Kaufentscheidungen werden zum überwiegenden Teil unbewusst getroffen und sind fast immer emotional geprägt. In Georg Häusels Buch „Brainscript - warum Kunden kaufen" legt der Autor kompakt und fundiert dar, was Wissenschafter, allen voran Psychologen, Biologen und Neurologen, in den vergangenen Jahren über die unbewussten Vorgänge bei Kaufentscheidungen herausgefunden haben.
So bestehen neben unseren Vitalbedürfnissen wie Atmung, Nahrung, Schlaf und Sexualität drei grosse Motiv- und Emotionssysteme in unserem Gehirn:
1. Das Balance-System ist die wohl stärkste Kraft im Gehirn Ihres Kunden. Es lässt ihn nach Sicherheit, Ruhe und Harmonie streben sowie Unsicherheiten und Gefahren meiden. Die Erfüllung dieser Befehle erlebt der Kunde als Geborgenheits- und Sicherheitsgefühl, die Nichterfüllung als Angst, Flucht oder Panik. Dieses System beeinflusst Entscheidungen in den Bereichen Sicherheit, Qualität und Garantie. Darunter fallen beispielsweise Versicherungen aller Art, Finanzprodukte zur Altersvorsorge und zum Liegenschaftserwerb, Arztbesuche und Medikamente sowie beispielweise Sicherheitsprodukte.
2. Das Stimulanz-System weckt in uns den Wunsch nach Erlebnissen, nach Neuem und nach Individualität. Die innerlichen Befehle des Stimulanz-Systems lauten: Suche nach neuen, unbekannten Reizen, brich aus dem Gewohnten aus. Entdecke und erforsche Deine Umwelt. Suche die Abwechslung, und vermeide Langeweile. Unterscheide Dich von anderen. Die Erfüllung erleben wir als Spass, Prickeln, Erregung und so weiter, seine Nichterfüllung als Langeweile. Dieses System spielt in der menschlichen Existenz eine grosse Rolle und hat demnach auch wirtschaftliche Auswirkungen, denn davon leben beispielsweise die Tourismus-, die Unterhaltungs- und die Medienindustrie.
3. Das Dominanz-System ist das ideologisch umstrittenste. Es motiviert den Menschen, den Konkurrenten im Kampf, beispielsweise um Ressourcen und Sexualpartner, auszustechen, die eigene
Um also relevante Absatzaktivitäten zu konzipieren, müssen Sie als Anbieter den Emotionssystem-Mix Ihrer Adressaten ansprechen. Alle Menschen haben ein Emotionssystem, aber nicht bei allen ist es gleich ausgeprägt. Die einen haben ein dominantes Balance-System, die anderen ein ausgeprägteres Stimulanz-System und die dritten ein stärkeres Dominanz-System. 50 Prozent sind in etwa angeboren, die anderen 50 Prozent sind variabel, geprägt durch Faktoren wie Erziehung, soziales Umfeld und Kultur.
Sie möchten verkaufen? Sprechen Sie das Motivationssystem Ihres Zielkundens an - Emotionen beherrschen sein Handeln. Um diese Erkenntnis im Alltag umsetzbar zu machen, lautet die Lösung: Visualisierung, Emotionalisierung und Erlebbarmachung von Produkten und Dienstleistungen. Dies trifft übrigens nicht nur auf Konsumprodukte, sondern ganz ausgeprägt auch bei komplexen Investitionsprodukten, Technologien und Dienstleistungen zu.
Um zunächst herauszufinden, in wie weit Ihre bisherigen Aktivitäten zur Absatzförderung und Ihre Unternehmensdarstellung überhaupt zur Motivansprache taugen, stellen wir Ihnen auf Nachfrage gerne eine Checkliste zur Verfügung. In jedem Fall möchten wir Sie aber ermutigen, sich mit uns über das Thema einmal zu unterhalten. Die Effektve sind messbar, Anstrengungen in diesem Bereich lohnen sich.
Weiterführende Literatur zum Thema:
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16. Jan. 2009. Es ist eine der spannendsten Fragen: wie werden Kaufentscheidungen getroffen, wie können wir sie beeinflußen? Erfahren Sie mehr über die neuropsychologischen Hintergründe und wie Sie diese aktive umsetzen können. (mit Video)