Neue Absatzmärkte erobern, zusätzliche Kundengruppen ansprechen und den Umsatz kräftig steigern. impulse hat die zukunftsträchtigsten Ideen recherchiert und bewertet, mit denen Unternehmer diese Ziele erreichen können.

Was tun, wenn der klassische Vertriebsweg eines Unternehmens erst allmählich und dann immer schneller wegzubrechen droht? So erging es dem renommierten Passauer Hemden- und Blusenhersteller Eterna in den 90er Jahren. Seit dieser Zeit gaben Jahr für Jahr immer mehr der klassischen Textilhändler ihr Geschäft auf, und jedes Mal verlor Eterna einen guten Kunden. Geschäftsführer und Mitgesellschaft er Wulf Nerbe ließ sich Zeit, bis er mit einem mutigen Schlag zur Gegenstrategie ansetzte: "Vor gut zwei Jahren wagten wir uns erstmals auf ein für Eterna bis dahin völlig unbekanntes Vertriebsterrain - Franchising."
Der neue Absatzweg bescherte dem Traditionsunternehmen bis dahin ungeahnte Marktchancen. Seither sind elf Geschäfte entstanden. Und in den nächsten drei Jahren möchte Nerbe europaweit insgesamt weitere 100 Franchise-Läden eröffnen.
"Die meisten Firmen haben sich in den vergangenen Jahrzehnten zu sehr auf die Weiterentwicklung ihrer Produkte konzentriert - und allzu viele vernachlässigten dabei den Vertrieb", analysiert der Mannheimer Professor Christian Homburg, einer der renommiertesten deutschen Vertriebsexperten. Konsequenz: Firmen müssen in ihrem klassischen Geschäft Umsatzeinbußen hinnehmen.

Doch inzwischen gibt es eine Fülle neuer Absatzwege und Vertriebsinstrumente, die wieder bessere Geschäfte versprechen. Mit Unterstützung von Professor Homburg untersuchte impulse: Welcher der Trends ist lediglich eine Modeerscheinung, und was führt wirklich zu neuen Umsatzrekorden?
Die Analysen von Homburg und impulse identifizieren die sieben zukunft strächtigsten Vertriebstrends: E-Commerce, Franchising, TV-Shops, Customer-Relationship-Management- (CRM)- Systeme, Standort, Service und Spezialisierung. Mit diesen Wachstumstreibern hat jedes Unternehmen die Chance, neue Umsatzrekorde zu erzielen, unabhängig von seiner Größe oder Branche.
Quelle: Impulse, von Wilfried Katterbach