20.06.2008 - Mehr als die Hälfte der im Rahmen einer Studie von Sellbytel in Zusammenarbeit mit der Zeppelin-Universität in Friedrichshafen befragten Unternehmen steht einer Auslagerung des Vertriebs kritisch gegenüber. Einer der meistgenannten Gründe: Die Firmen wissen zu wenig über die Outsourcing- Angebote.

Der Vertrieb hat sich zu einem der wichtigsten Werttreiber in Unternehmen entwickelt. Dennoch schöpfen viele Firmen ihr Vertriebspotenzial nicht aus. Gleichzeitig haben sie Bedenken, sich von Outsourcing-Dienstleistern als externen Partnern Unterstützung zu holen. Gründe hierfür sind neben der angesprochenen mangelnden Kenntnis über Anbieter und deren Leistungen der befürchtete Verlust von Kernkompetenzen und das fehlende Vertrauen in das fachliche Know-how der Dienstleister.

IT, Telekommunikations und Food sind Spitzenreiter beim Outsourcing
Im Rahmen der Untersuchung wurden 270 Vertriebsentscheider aus den Branchen Telekommunikation, Pharma, Food, Finanzdienstleistungen, IT, Automotive, Non-Food sowie Handel und Versand durchgeführt. Spitzenreiter beim Outsourcing sind bisher Unternehmen aus dem IT-, Telekommunikations- und Food-Sektor. Von diesen hat bereits ein Drittel zumindest Teile des Vertriebs ausgelagert.

Ausgelagert werden meist primäre Vertriebstätigkeiten: Die „Leadgenerierung“ (Analyse und Qualifizierung von Neukunden) wird mit 23 Prozent am häufigsten genannt. 19 Prozent geben „Maßnahmen zum Ausbau der Bekanntheit“ an und 13 Prozent haben ihre Customer Care-Aktivitäten ausgelagert. Bei den vertriebsunterstützenden Maßnahmen ist die Terminkoordination mit 41 Prozent Spitzenreiter. Danach folgen Bestellungserfassung mit 29 Prozent und administrative Tätigkeiten wie Fax-, Brief- und Problem- Management mit jeweils zwölf Prozent.

Mit den eigenen Vertriebsleistungen oft nicht zufrieden
Die Mehrheit der Befragten gab an, mit dem eigenen Vertrieb „zufrieden“ (60 Prozent) oder „sehr zufrieden“ (36 Prozent) zu sein und stand der Auslagerung von Vertriebsdienstleistungen eher negativ gegenüber. Bei genauerer Betrachtung bekommt die positive Einschätzung des eigenen Vertriebs jedoch einige Risse. Auf die Frage nach „Schwierigkeiten im eigenen Vertrieb“ antworteten 61 Prozent, dass der eigene Vertrieb nicht alle Möglichkeiten kenne, die der Markt bietet. 54 Prozent konstatieren, dass der Vertrieb zu wenig Zeit beim Kunden verbringt, und 51 Prozent halten den Kommunikations- und Organisationsaufwand des eigenen Vertriebs für zu hoch.

Zu wenig Zeit für die Akquise
Die Hälfte der Befragten glaubt, dass sich der Vertrieb nicht ausreichend Zeit für die Akquisition nimmt. Und 45 Prozent halten ihren Vertrieb sogar für zu wenig innovativ. 39 Prozent bemängeln die lange Einarbeitungszeit ihrer Vertriebsmitarbeiter. 35 Prozent halten den eigenen Vertrieb sogar für zu teuer. Zugleich ist das Wissen um Firmen, die Outsourcing-Services anbieten, erstaunlich gering. Gerade einmal 26 Prozent der befragten Entscheider gaben an, Unternehmen aus diesem Sektor überhaupt zu kennen.