30. April 09. In einer zunehmend anonymisierten, virtuellen, viel zu effizienten Welt gibt es immer wieder Chancen, diesen Umstand zu nutzen, um einen Wettbewerbsvorteil für sich zu erobern.

Denn Menschen kaufen noch immer bei Menschen. Auch der größte Internet-Shopper springt am besten auf eine Kundenansprache an, die seine persönlichen Motive adressiert.

Wer dieses Prinzip kreativ anzuwenden weiß, ist das Weingut Otto Pfaffmann in der Südpfalz. Weil im Direktvertrieb von Wein die traditionellen Kundenbindungen immer stärker erodieren und der wechselmütige Spontankäufer inzwischen dominiert, sinnen Weingüter darüber nach, wie man wieder Kundenbindung erzeugt.

Bei Pfaffmann setzt man auf Angebote und Kaufanreize, die das Ziel haben, eine persönliche, fast freundschaftliche Beziehung zum Kunden aufzubauen. Dazu öffnet man Haus und Hof, kombiniert Weinproben, Winzerfeste und sonstige regionale Angebote und begrüßt den Gast mit Handschlag. Von Mensch zu Mensch.

Was einfach klingt, ist in Wirklichkeit ein Meisterstück an Customer Relationship Management und eine mutige Investition in Zeit und eigene Ressourcen. Auch muss gesichert sein, dass ein Weingut die dafür notwendige Qualität erzeugt und ein Preis-Leistungsverhältnis anbieten kann, das der Kunde gegenüber dem Angebot des Discounters als mindestens ebenbürtig empfindet. Kleine, innovative Weingüter wie Otto Pfaffmann können hier mit kreativen, hochqualitativen Weinen punkten. Viele durchschnittlich informierte deutsche Weinfreunde können kaum glauben, dass diese auf heimischem Boden gedeihen.

Kreativ ist der kleine Winzer aus Landau Nußdorf auch bei Geschenkideen. Das zuvor erwähnte Prinzip „Kunden auf den Hof und in eine persönliche Bekanntschaft zu ziehen" kommt hierbei anschaulich zum Tragen. „Verschenken Sie einen Weinberg" wirbt Pfaffmann auf der eigenen Webseite. Auch wenn hier kein ganzer Hang den Besitzer wechselt, ist es eine Geschenkidee der Extraklasse. Wir zitieren:

„Manchmal soll es ein besonderes Geschenk sein. Verschenken Sie mehr als nur den eigenen Wein - schenken Sie den Weinliebhabern unter ihren Freunden einen Teil Weinberg auf Zeit.

Ein Jahr lang ist der Beschenkte Pate einer ganzen Rebzeile seiner Lieblingstraube. Vom Ertrag erhält er 15-30 Flaschen mit seiner persönlichen Medaille auf dem Etikett.

Per Urkunde wird ihm eine eigene Rebmarkierung verbrieft und diese im Weinberg sichtbar angebracht. Mit der Patenschaft kommen eine Reihe exklusiver Zusatzleistungen. Ob besondere Einkaufskonditionen, kostenlose Weinprobe auf dem Weingut und freie Eintrittskarten zu besonderen lokalen Festivitäten - z. B. die legendäre Nußdorfer Nacht der offenen Keller - unsere Rebzeilenpaten sind Freunde des Weinguts.
Sie und ihre Freunde sind jederzeit willkommen und haben besonderen Zugang zu unserem Gut und dem Freizeitangebot der wunderschönen Weinregion der Südpfalz."

Beruhigt das nicht viele von uns? Zwischenmenschlicher Kontakt und persönliche Beziehungen sind auch aus einer Welt der Klicks, Online Shops und Internetportalen nicht wegzudenken. Und schon gar nicht, wenn es um Wein geht.